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转变模式, 跨界经营是王道!
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(一) 场地要转型升级,机台研发和经营模式是核心

游:为什么游戏厅的人越来越少?

戚: 第一, 游戏机的吸引力减少,被更多的娱乐项目代替,比如网游、手游、KTV等,泛娱乐化现象严重。第二是游戏机设备更新的速度太慢,能引起轰动的创意设备却越来越少,无法满足现在年轻人娱乐性需求的发展,而游戏机类的品种比如赛车类、枪击类、舞蹈类、音乐类、框体类,千篇一律,对消费者来说缺乏新鲜感,再新再贵的机器都无法带来人潮。现在偏向运动类的游戏机台,比如滑雪项目、保龄球、高尔夫、健身类等都反响平平,说到底还是机台研发的力度不够,必须从根本上改变设备的类型、功能。

游:对当下的室内游乐场的经营现状有什么看法?

戚:现状是室内游乐场的数量很少。只有那些人气旺的大型shopping mall才能见到游乐场。因为平常被吸引去游乐场的人很少,我们只能借助商场的人气来带动游乐场经营的内需。所以游乐场对位置选择要求十分苛刻。现在游乐场一般都靠彩票和礼品,娱乐机玩得不多,玩彩票机和礼品机的人也只是一部分人在玩。行业内出现了一些尝试,比如VR、健身类、教育类,这些都只是做了一些概念性的改变但是没有解决根本问题,所以并没有带来明显的改善效果。

游:关于场地的转型升级,文化部出台了相关意见,您怎样看?

戚:在这个文件里,提到促进行业吸收新理念、新观念、新技术。其中有两点值得关注:(1)鼓励研发新机台;(2)鼓励娱乐场所丰富经营业态(主要是经营模式)。总的来说最关键的两点就是机台研发和改变经营模式。对企业来说重要的是机台的研发,对场所而言重要的是改变经营模式,当然还有别的尝试,比如竞技比赛。

(二)机台搭配有讲究,娃娃机也需要转型

游:据您多年的运营经验,室内游乐场的机台是如何分类的?

戚:我认为游戏厅的机台应该分为三类,第一类是娱乐机台,我刚才已经讲过,这个是比较缺乏新意的,第二类是礼品类的娃娃机,第三类就是彩票机。

游:对于娃娃机,您有什么看法?

戚:礼品类的娃娃机一般可以在商场、电影院、步行街等人流密集的地方寄放。就目前情况来看,懂得去经营,懂得去配置礼品,再加上好的选址,具备这些条件的商户营收还是挺不错的。

目前许多公司在转型,很多人也想从娃娃机着手,我觉得娃娃机方面,我需要特别说明的是热气球,在深圳KKone里有一家店,它主要是只做礼品类的娃娃机,以单店的形式专门去做。热气球的娃娃机做的是最有启发性的,它主要有四个方面做的比较好,首先是设计,以前在娃娃机做的比较好的厂家有华立、宝晖,他们的娃娃机质量很高,主板用的都是台湾的,品质保证,现场操作很灵活,营运方便,但是外观千篇一律。神采飞扬的主板也是台湾的,但是它的设计却与众不同,专门聘请的日本设计师来设计定制娃娃机的外观,设计好之后再委托专业的厂家生产,从设计、生产、包装都给人耳目一新的感觉,另外娃娃机的配置、外表跟整个环境的搭配也有关系。

 

第二,娃娃机的摆放位置十分重要,选址一定选在人气旺盛,比较有名的商场或者说名气虽然不大但是潜力很大,有性价比的商场,如果位置选择不好势必会影响娃娃机的销售运营。国内很多的连锁店做的还是不错的,位置选择的好,既不能选择太贵的商场同时也不能选择人气不旺的地方,一定要找准一个平衡点,前提就是你的娃娃店首先要得到认可,认可之后或许户主可以降低一下租金,但是一旦不认可你的品牌,很有可能户主就会给一个很高的价格,商场原始户主和租户之间是一个双向的选择。

第三,它对线上营运这一块做的比较好,有自己专业的操作团队。

第四,是有一定的采购量和供应链,有能力找到质量好价格又适中的娃娃礼品,礼品的摆放,装饰这些细节方面都是讲究一些小技巧的,当然礼品的采购包括渠道、价格、品质也很重要,这些对连锁店而言肯定优势甚大,这也是神采飞扬跳过恶性竞争能把自己的娃娃机店面经营很好的四点原因。虽然市面上存在很多模仿,抄袭的现象,有人做的好,有人做的不好,这四块要整合好却不容易,神采飞扬能做到现在这么好也相当于在行业内起了一个很好开头作用,引进新的模式,有很多企业在模仿或者学习它,但是我认为这对行业来说是好事,如此一来娃娃机的设计、摆放等不会再一成不变。

以上举得这些例子是本身跳出了游戏厅的经营模式,比如“咪哒”,就是放在不同的场所,而不只是游戏厅里,还可以放在保龄球馆、酒吧、KTV等场所。

(三)跨界经营,定位国情,客户需求是重点

游:您刚刚讲了娱乐机、礼品机,那么彩票机方面,您有什么看法?

戚:是的,彩票机也是我这次要讲的重点。彩票类机器的起源,最早是来自美国,国内由台湾同胞引进大陆,也是学习美国的一些做法,日本是没有彩票机的,但是日本的礼品机却做的相当不错。我们现在彩票机的经营模式就是学习美国的,我之前去美国考察,比如Chuck E. Cheese's在美国有500多家,它的经营模式是游艺+餐饮,本身是做餐饮的,但是店里加入了游戏机,大人在一旁吃饭,小孩在一旁玩游戏机,时间长了之后很多人开始玩,这家店的规模就扩大了,实际上这就是一种跨界的经营模式。在美国纯粹做娱乐机台的人不是很多,像这种跨界的却比较多,比如飞镖、保龄球馆+游艺,我印象最深的就是跟餐饮搭配的,国内有很多人去学习这些经营模式,但是不同的国家有不同的文化,我们国家的餐饮跟国外的餐饮又有很大的区别,这种餐饮+游艺的模式在中国却还没有看到成功的例子。

在美国,孩子可以很高兴的边吃东西边玩游戏,但是在中国,家长可能是不允许的,这跟我们的习惯,我们传统的思维都不一样,而且在美国是很多黑人在玩,既有小型的桌面游戏也有大型的机台游戏,在餐桌旁边的都是一些小型的桌面机台。不同的国家消费习惯是不一样的,所以经营模式也是有区别的。

游:传统彩票机的运营思路是怎样的?

戚:基本都是按照成本来核算,比如一台机器可以挣多少钱,租金要多少钱,人工会耗费多少,还有礼品花费等,我们现在很多公司也是按照这种思路在经营。以前娱乐方面中国的游戏机厅都做的很好,但是现在娱乐这一块的势头逐渐减淡,所以经营模式得创新,得转换。

在中国很多商场里,彩票类的设置按照1:3的比例,一块钱的东西要用三块钱的彩票才能获得。我们的思路是成本,场地、机器、人工、礼品等成本,必须三倍的比例。很多商场按照1:3的比例刚开始的时候生意会很好,但是时间久了,顾客会越来越少,因为顾客刚开始没注意,时间久了就觉得不划算,他们花了300块最后只拿到了100块的东西,顾客都会进行比较。另外我们采购,兑换的这些产品,价格都是比较模糊的,透明度不够,比如一个类型的娃娃礼品或者一种遥控飞机,市场上本身需求就很少,你从批发市场买回来后,你自己标三倍的价格,客人玩得时候当时是感觉不到这个价格的,或许会觉得很有档次也符合这个价格,但是作为商家,我们是刻意不让客人知道这个价格。如果我们的礼品换成可乐,那么客人立刻会觉得不划算,因为自己拿到了很多彩票最后却只换的一瓶可乐,最后客人肯定会觉得不满意,客流自然会逐渐减少。

无论商场还是街边店,做彩票机生意会很好,那是因为客人一开始没反应过来,一旦领悟,就不会再玩。之所以很多客人还在商场玩彩票机,就是因为在商场有时间效应,比如客人在周末花一个小时去看电影,一个小时去购物,可能还剩一个小时会去打游戏,这时候他们对价格不会很敏感,因为时间有限,只有周末会去。商场的游戏店还能经营很久就是因为有价格效益在里面,节假日的价位会跟平时相差很多。

礼品采购一般在中山八路、一德路,采购的价格模糊化,种类比较少,尽量找不常见的礼品,但实际上并不是顾客需要的,比如说一些礼品、文具可能不是他们日常想要的,慢慢的兑换多了就不想要了,因此对于礼品,我们需要找一些价格比较模糊的产品,但是这也导致了彩票的兑换欲望值下降,但是有些商场就是靠节假日来维持自己的经营,把成本控制好,商场的经营也还是可以的,汤姆熊的经营就是这种模式,但是没有好的位置和性价比是很难存活的。

(四)讲究细节,控制成本,提升人气是关键

游:这些瓶颈如何去突破?有哪些想法或实例?

戚:我的想法是1:1,一块钱的东西按一块钱兑换礼品。先不考虑成本,先拉人气,赢取顾客的信任,我们可以借鉴一些别的行业做法,比如餐饮类的外婆家、绿茶,这是做餐饮比较有名气的两家。同样的项目,有的店做的很好,有的店却做的不行。

外婆家的第一个特点是有些菜价适合大众,物美价廉。在一般的商场里,对于很多普通的租户来说,他们的菜价可能是外婆家的三倍,5块的会标上15块,所以一般青睐于外婆家的客人会认为商场能有这么便宜的菜,外面都不一定能吃的到,所以他们宁愿排队也会选择外婆家,一般人会认为按这种价格来经营,根本是不划算的,但是外婆家和绿茶这两家店却是逆向思维,他们首先想的是人气,哪怕每道菜只挣一块钱,但是客流量大,人气自然上来了,久而久之越来越多人青睐,自然不会亏本。

第二个特点是他们把成本控制的很适中,又会给商场带来人气,商场在租赁的时候也会以适当的价格给租户,如果一家租户生意不好反而想蹭商场的名气或者人气,那么租赁的价格自然也不会很便宜。

第三个特点是他们的菜品很多,易形成自己的供应链,各种荤菜、素菜、水果的价格可以自己控制,自己找源头去采购,不用经过任何中间商,如此一来他们的成本便压到最低了,同时他们的供应商也会盈利。物流方面,每一个环节包括每一个物流运输点,都会自己控制好,尽量把成本控制到最低,人工方面也是控制好成本。

总的来说就是先把成本降到最低,然后自己的价格一步到位,这就是外婆家人气旺盛的原因。最重要的一点是它的菜价便宜类似于廉价餐馆,但是对顾客而言,物美价廉就是王道,对外婆家而言虽然菜价便宜,但是装修方面却很贵,一个出色的企业肯定会具有一个优秀的领导者,外婆家的经理人肯定是很有眼光的,装修精致的情况下仍然可以把装修的成本控制在合适的价格内。虽然外婆家看起来是廉价餐馆但是环境却不廉价,当顾客进入之后会觉得这家店既实惠又能让人很享受,菜虽便宜,但是菜质却不差,环境好,质量高,物价适当,这样的店自然会吸引很多顾客。最终也会带来一种良性竞争,很多商场会邀请外婆家入驻,因为会给商场带来人气,商场最需要的正是人气,很多商业地产商开发楼盘的时候也会积极邀请这些人气旺盛的经营商。

餐饮类包括海底捞也类似于此,它的服务装修都很好,同样也会有很多顾客排队去店里。外婆家、绿茶、海底捞这些店一旦经营模式稳定了,就会扩展的很快,同时也会吸引很多加盟商,这些店带来不仅是人气还有效益,对我们游戏行业来说这是一个十分值得借鉴的例子。

我举的第二个例子是关于名创优品的,名创优品现在大部分都是街边店,在中国目前有1000多家,它把所有的价格都打成十元店,但是它的装修依然不廉价,国内很多店的大甩卖就像一个邋遢的大仓库,但是名创优品的装修、货架、物品摆放甚至灯光把握都井井有条,值得一提的是名创优品定制的货架都是国外很多品牌奢侈店所用的货架,很多超市里的货架时间长了都会变形,但是名创优品的货架却质量过硬,尽管店里的东西廉价但是环境却很大气。按照普通的逻辑,比如一根手机充电线,进价如果是八块,那么经营者肯定会标价十块或者更高,因为要赚取中间的差价,从世界代理,省级代理到店面代理,如此层层叠加,价格翻了几倍,但是名创优品会直接跟厂家对接,比如厂家给八块,名创会卖十块或者哪怕只挣一块或者两块钱,但是所进的货物数量多,从五角钱,一块钱挣起,依然是可以营利的,如果是代理,从拿货经过批发商到最终自己的手中还有店面的租金,装修等根本是无法赚钱的,很多店面放在最繁华的地段,按理说这些地方都不便宜,但是它能给商场或者步行街增加人气,那么地产商肯定也会给予这些店优惠的价格。

最关键的一点是,名创优品虽然廉价,但是这些货物的品质也会有一定的控制度,进货八元钱的东西如果质量太差也不会要,名创优品在采购这方面也是很好的控制着质量,既要质好又要廉价。很多女生就是经常隔一段时间会去买一点东西,这就是名创优品要达到的目的,即便只是有人逛不买东西,但是给人的感觉就是人气很高,还有就是名创优品店内的货物更新很快,隔段时间种类就会换,跟供应商的议价能力有很大的优势,物美价廉的东西谁都愿意买。

(五)经营比例1:1,娱乐+商店,衣、食、住、行、购是刚需

游:您认为经营者有哪些实际方向,具体应该怎么做?

戚:借鉴的地方主要就是彩票机这一块,我们不能再按照1:3的比例,开始的时候就以1:1的比例来经营,就是说经营彩票机的时候,最初先不要考虑租金、人工成本,也不要考虑礼品的进价等,因为在很多的顾客心目中有一种刻板印象,他们会本能的认为兑换彩票就会上当。

外婆家、绿茶、名创优品这些店做第一家的时候肯定是亏本的,因为成本不会太便宜,装修也很贵,但是一旦这种经营模式形成,带来人气,人流量扩大之后,逐渐扩大到连锁店的经营范围,彼时就会有效益,更会有很多人愿意投资,愿意加盟,最终就是获利。同理按照这种经营模式,我们做第一家游戏机店的时候肯定也是会亏损,但是随着时间的推移,顾客会认识到我们给他们带来的实惠。

彩票机是有一定概率的,比如同样一瓶可乐商场会卖3块钱,顾客在游戏厅里或许花一块钱、三块钱或者五块钱买彩票会换得一瓶可乐,但是客人长期玩下去会觉得很有趣,很公平不会吃亏,因为很多顾客就是想看看自己的运气,这种模式会让顾客上瘾,如此一来,彩票机的供应链也会拓宽很多,我们会根据客人需求来进货,客人需要零食我们会进零食,要饮料就进饮料,我们会根据客户需求更换礼品的种类,不需要再进一些模糊的或者说客人不需要的东西,当客人用彩票或者拿着劵去兑换的都是他们需要的东西,客人会觉得这些东西反正也要买,兑换回去之后不会觉得这些东西没有用。时间长了之后,自然很多人会来玩,再把娱乐环境做的好一点,同时加进一些游艺的概念比如摆放咪哒、飞镖机,很多人会觉得既达到了购物需求同时又达到了娱乐需求,很多年轻人会逐渐喜欢这种地方。“衣、食、住、行、购”这是每个人都需要的,我们的花费一般都是这五点上。

游:按照您的想法,场所经营者有哪些需要注意的?

戚:很多人都说在游戏这一块要把运动、教育的概念深入其中,但是这些东西不是刚需,有的人觉得需要健身,会去打保龄球,有的人想着要益智,学习,但是这部分的比例太小,更多人需要的是“衣食住行购”,我们可以称之为娱乐+客户+商店,当娱乐变成一种刚需,很多年轻人会被吸引进来,人流量提升之后,届时可以把游戏机的几率提高到百分之五到十五,只要不要调的太离奇,彩票的兑换比例不变,客人是感觉不到的,这种机率性的彩票机会让客人欲罢不能,所以这里最重要的是要有创新的经营模式。如果我们真的想做这样的店,一定会做一个有信誉的商户,当然也有人会滥做,也有人会秉持原则做良心商户。我们可以先做一两家店试试,一旦模式形成,会有很多人愿意风投,就像名创优品自己开店也没有很多的资金,是快速扩张后,大量的资金开始涌入,也就是一定要先把首家店面的模式做出来,这样会引的更多资本关注。

游:谈谈您对这种模式的具体设想

戚:我们可以像商场那样先做大的旗舰店,把面积做到800平方或者1000平方,也可以做成街边店,还有一种可能,我们可以跟便利店一起做,我们的游戏厅在便利店的隔壁,所有的礼品在便利店兑换。街边店可能规模小一点,200平方或者400平方,可以摆放一些彩票机,但是商场里面比例就要多一点,还有一点就是如果客人觉得我们的礼品不够多的时候,我们可以自己做一个网站和京东等平台联系好,让客人自己选择想要的礼品,直接寄到自己家,也可以单独开店比如自己在旁边经营便利店,根据便利店的经营时间规划游戏厅的经营时间,方便更多的客人。

中国的市场非常庞大,我们不能完全迷信美国人的做法,尤其现在互联网这一块国家给予了很大的支持和鼓励,比如网约车在国外是禁止的,而在中国,国家有所规范但是没有禁止,很多政策是好的,中国有中国的国情,我们要深入国人的习惯,了解市场,敢想、更敢去做。

 
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